Oggi la crescita passa attraverso quei servizi che moltiplicano le opportunità di business in aree del mondo anche molto lontane. È il caso della georeferenziazione dei contatti commerciali, il cosiddetto “geomarketing”. Intervista a Daniele Prioli di Geocom Italia.

di Alessandro Battaglia Parodi

Mai come in questo momento le aziende italiane sentono il bisogno di espandere il proprio bacino commerciale in altre regioni o addirittura oltre i confini nazionali. Un’attività impegnativa e costosa che può essere sostenuta agilmente dal geomarketing, un metodo che utilizza i dati georeferenziati per rendere più efficaci ed economiche le decisioni relative alle attività di comunicazione, distribuzione e vendita. Ne parliamo con il Ceo di Geocom Italia Daniele Prioli, pioniere in questo settore.

Ci può spiegare in che cosa consiste esattamente il geomarketing?

«Si tratta di una metodologia innovativa che nel nostro caso viene declinata al servizio del mondo delle vendite e delle imprese e rappresenta uno strumento molto interessante per aumentare il fatturato e soprattutto allargare il numero dei potenziali clienti, anche su territori molto lontani. Possiamo davvero dire che il geomarketing unisce alla forza della geografia tutta la potenza conoscitiva del marketing, consentendo di sfruttare grandissime banche dati per localizzare con precisione il prospect, cioè il cliente potenziale. Con questo servizio qualsiasi azienda è in grado di progettare azioni finalizzate al contatto e alla visita a clienti localizzati in ogni angolo del mondo. In pratica il geomarketing aiuta le aziende a conoscere il mercato globale, avvicinare le sue nicchie e a incrementare il fatturato».

Siete first mover su un mercato praticamente vergine, almeno qui in Italia…

«Direi di sì. Geocom è nata 18 anni fa proprio partendo da un’intuizione, quella di portare per primi in Italia l’uso della geografia elettronica per conoscere in profondità il mercato. A questo approccio manageriale abbiamo abbinato fin da subito un potente braccio operativo di contatto telefonico verso i clienti dei nostri clienti. Oggi siamo fortemente strutturati con 12 project manager specializzati per aree strategiche di intervento: si tratta di professionisti con un’alta qualifica che scrutano costantemente i vari settori di mercato con diversi focus di specializzazione. E questo rappresenta il “cervello” di Geocom. Dopodiché ci sono i “muscoli”, vale a dire le diverse unità di contact management, con ben 88 operatrici, di cui 13 in madrelingua. Nel momento in cui vengono avviate le attività di approccio e di profilazione, queste professioniste realizzano l’azione di contatto in madrelingua. Attualmente operiamo a livello globale in 64 Paesi e abbiamo all’attivo oltre 500 missioni commerciali».

E siete attivi anche in Paesi molto lontani?

«Guardi, con le missioni commerciali abbiamo davvero girato il mondo. Da Vladivostok alla fine della transiberiana, fino alla missione commerciale in Mongolia nella capitale Ulan Bator, fino alle importanti miniere del Cile per le macchine movimento terra. In questi mesi le aree a forte vocazione sono quelle del Nord Africa, con Tunisia, Algeria, Marocco. Ma c’è anche la zona sub sahariana con il Gabon, dove abbiamo costruito interessanti entrature nella capitale Libreville, e poi c’è l’Etiopia in forte ascesa. Tra i Paesi ormai consolidati ci sono quelli dell’ex Unione Sovietica, con importanti ponti con l’Azerbaijan, il Turkmenistan, la Georgia, il Kazakistan e l’Ucraina. Presto apriremo un’unità operativa in Uruguay per aprire con maggior decisione al grandissimo e promettente mercato sudamericano».

Detta in soldoni, quali vantaggi offrite alle aziende?

«Il nostro metodo si basa sul Gdm, Geomarketing digital management, per il quale siamo proprio primi in Italia. Si tratta di un servizio dedicato all’impresa che desidera crescere e trovare clienti sul mercato italiano come su quello internazionale. Il Gdm è una metodologia che agisce molto in profondità e consente di creare una banca dati per conoscere i potenziali clienti su tanti territori che definiremmo “vocati” per un determinato genere di prodotto o servizio. Il metodo è applicabile a qualsiasi settore merceologico, dall’agrifood fino alla meccanica pesante, passando per le tecnologie di precisione. Impiegando la forza della geolocalizzazione digitale è possibile organizzare una missione commerciale vera e propria in qualsiasi parte del mondo, con appuntamenti qualificati e una gestione coordinata dell’agenda e del postvendita. Serviamo aziende grandi e piccole con lo stesso livello di attenzione e precisione. Il primo atto del nostro intervento è quello di condividere con loro le caratteristiche del target che vogliono colpire. L’obiettivo è quello di capire immediatamente qual è il mercato di riferimento dei nostri clienti, quali i fornitori e gli intermediari, ricostruendo la filiera della distribuzione, comprese le dinamiche di importazione. Creiamo così, insieme al cliente, una banca dati analizzando i potenziali distributori, i clienti e utilizzando il geomarketing come una potente lente di ingrandimento che porta scientificità e metodo nel mondo delle vendite».

C’è molta differenza tra le azioni che svolgete per le grandi e le piccole imprese?

«Non più molta, a dire la verità. Geocom è nata sulla grande azienda, con nomi importanti del calibro di Scm Group di Rimini (leader nelle macchine per la lavorazione del legno, ndr.), Fom Industrie (macchine per la lavorazione dell’alluminio, ndr.), Bosch, Basf, Schindler e tante altre. Da due anni a questa parte, con l’introduzione del Gdm, abbiamo esteso la nostra metodologia anche alla piccola e media impresa. E questo è stato un passo molto importante perché ci ha permesso di allargare il servizio a un numero molto elevato di imprese. E i risultati sono veramente notevoli. Per quanto riguarda l’ingaggio, abbiamo definito tre livelli di spesa attraverso un canone mensile che è variabile ed è soprattutto accessibile anche alla piccola impresa. Il canone viene inoltre supportato da una percentuale legata al fatturato. E devo dire che, come avviene in ogni buon ristorante, i clienti che hanno assaggiato il nostro servizio non lo vogliono più interrompere. Ma lei vuole un esempio: gliene cito uno che mi sta molto a cuore, quello di una piccola impresa terzista che opera nel settore delle lavorazioni meccaniche di precisione, la Bcr di Reggio Emilia. Abbiamo iniziato circa sei mesi fa e ora l’azienda, grazie al nostro servizio, ha intercettato un numero di ordini tale da aver raddoppiato la capacità produttiva e acquistato nuovi macchinari. E ho detto solo sei mesi!».